做外卖,如何用10天把一个新品牌做到区域第一?

导读
外卖运营细节很多,从产品、包装到营销,从定位人群到标题与描述,从口碑评论到数据分析等很多内容。
 
一些传统餐饮老板可能在不重要的地方浪费了时间与精力,结果抓不住顾客心理,造成客户流失。今天我们来解析跨界的电商达人,是如何在10天内从零认知的品牌做到外卖区域第一的。
做外卖,如何用10天把一个新品牌做到区域第一?
初味尚品创始人 孙光军
初味尚品是河南信阳一家专注精品外卖的餐厅,从2016年6月份上线,在不到一个月的时间,就做到了信阳区域外卖的第一名。最近其新开的外卖分店更是在10天的时间做到了商圈第一。而外卖做的那么厉害,其创始人却属于典型的跨界门外汉,孙光军之前从事淘宝运营6年,后转型做餐饮外卖。
 
当谈到为什么外卖能那么迅速做到这么好?孙光军分享到:“用户思维和电商运营思路是自己在短短的不到1个月时间做到区域第一的重要原因。”
 
 
一.体验为王
用包装呈现视觉价值
 
根据记者了解,在二三线城市,很多商家多是用堂食的思维和心态去做外卖,在他们心里,用户体验的位置显得很弱,直白点说,你点了这份餐我给你做好送到就行了,忽略了太多体验环节。孙光军抓住了很多商家忽略的点,从用户体验上出发,思索到底什么才能打动顾客,然后下手去主攻。
 
1 环保快餐盒
 
顾客第一时间看到的永远是外卖外包装的品相。根据记者走访发现,很多商家都忽略掉餐盒这个了,他们认为成本就是关键,他们收取一块钱餐盒用三毛的就可以,还能赚七毛,而初味尚品在采购餐盒的时候,直接与厂家合作,选取有质检报告的商家合作。
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2 外包装设计
 
除了采购环保餐盒,其次在外卖餐盒上加外包装,并且设计非常新颖,外卖一推出,随着口碑的发酵,外卖的订单越来越多,而且客单价并不低,但是短短1个月超越了大部分商家,从一个零客户认知的品牌,做到一个口碑商家。
 
张光军告诉记者:“我们的包装基本上每个顾客点一份外卖,在包装上,我都要赔五毛左右,但是我的评价和口碑得到了肯定,当用户看到外卖的包装,感受到温馨后再品尝这份餐,你就会加分很多,客户也会记着你,因为你的外卖能让她倾心。”
 
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二.新店开业
紧抓七天流量红利
 
在了解外卖平台的规则,特别是美团外卖(在信阳美团外卖的比重比较大)在上线后的七天,对新店有一定的扶持后(编者注:下文有攻略),他决定首先优化点击率。
 
1 优化LOGO
 
点击率是能决定店铺能否在被食客们所吸引,只要有点击才有销量。所以他们团队在主图上设计一个自己的Logo,风格上体现了简洁大方,富有中国风的特点,给人一种新鲜的感觉。
 
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2 多上活动
 
其次在店铺开张初期,初味尚品的活动上尽可能多,什么满减折扣菜统统都上,就只为了前七天能为店铺有很好的数据以及顾客上的基础。事实证明,初味尚品单平台店铺,目前每天的进店量基本在稳定在每天浏览人数600+,下单转化率稳定在23%-25%。
 
然后他会分析每天的数据,增长率也是他非常关注的,从单品增长率以及店铺增长率,保证每天外卖订单都有数据上的一个增长,积极参加平台的促销工具,尽可能创造明星单品。
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初味尚品参加的优惠活动以及商家公告
 
3  编者注:新外卖商家获得7天排名加权的方法
新店排名加权是一种为新商家提供的免费推广,开启后,您的店铺将会在美团外卖优先展示,排名处于靠前位置,持续时间7天!(药品,鲜花蛋糕,生活超市等品类无新门店加权)
 
首次营业后需在30天内开启 ,否则会失去新商家特权!
 
固定轮播:
除了排序加权外,还会在第8和第12位的固定位置对新商家进行轮播(轮播是指不同的用户看到的新商家不一样),让新商家都有曝光的机会。轮播时间持续7天。
 
如何开启新上线商家排名红利?两种方法,都只需轻松两步:
 
1、手机端开启方法
第一步:点击界面左上角的礼包
第二步:红利说明点击我要开启
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2、电脑端开启方法
第一步: 登录PC版客户端后点击图中所示位置
第二步:详细阅读后点击“我知道了”,完成开启新商家特权
 
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三 重视菜品图文
提升转化率
 
1 图片坚持实拍+元素配饰
 
他认为好的图片能提升转化率,生动的图片能打动顾客,让用户感觉这份餐就是我想要的。      
 
所以他坚持采用菜品实拍,于是他请了之前与他电商合作的拍摄的摄影师从河南郑州老远来到信阳,进行菜品的实拍,他们一起共同分析了到底什么样的菜品图片能打动顾客,也看了很多高端摄影师拍摄菜品和北上广那些做外卖牛逼的店分析摆盘和角度,添加了小饰品、增加颜色搭配、醒目的文字标识等,按照既定的构思视觉效果去拍摄他们的菜品图片。
做外卖,如何用10天把一个新品牌做到区域第一?
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2 做好产品描述
 
他认为一个好的产品描述就是能打动食客们,起到一个画龙点睛的运用。对于产品的描述,也要稍加描述,把套餐或者产品信息完整呈现给用户。比如外卖产品初味禅师菌菇汤,可以详细描述为:“金针菇,杏鲍菇以及凤尾菇等菌菇,不仅口感鲜美,营养价值也非常高,将其在小火上慢炖5-10分钟,最终才有的美味菌汤。”
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四 让用户参与
用活动吸粉
 
顾客是产品最好的检验员,用户的参与和互动可以快速迭代优化产品。
 
初味尚品一开始就主动把顾客加为微信好友,把顾客聚集到微信群里,每当店铺增加任何菜品,都会与外卖用户沟通听取他们建议,小范围测试,找到产品不足,然后优化与改正,现在他店面的所有新品都能有很不错增长速度。
 
除了主动加好友,快速吸粉,及时适当的活动促销,从而扩大粉丝的规模,也是不错的选择。
 
在孙光军看来,促销手段有很多种,要运用好顾客“不想买便宜只想占便宜”的心理。增加与客户的互动性,以初味尚品在七夕节当天做的“逢7免单”活动为例。
 
活动针对的是在七夕节当天下单顾客,“只要订单是编号带7的,我们都会跟他们取得联系,然后全额返还其当天所有餐费,并由我本人与外卖平台的工作人员上门拜访,并赠送由初味尚品准备的精美巧克力,加入我们微信群成为新产品体验顾客。”还公布了中奖人员手机尾号后四位,以公示活动的公平性。
 
这次活动总结就是增进与外卖食客们的互动,深受大家喜欢。
 
 
 
五 转化率代表能否赚钱
评论回复尤其重要
 
有流量却没有转化率,也是许多商家遇到的头疼事,转化率也是我们的店能否赚钱的重要指标。
 
那么如何提高转化率呢?前面已经提到,初味尚品首先在促销手段和整体页面优化、单品优化方面,初味尚品会主动去考察优秀的明星店铺,然后积累他们优点来优化自己产品及页面。
 
另外一点比较重要的就是评价,评价是消费者参考决策的重要依据。一个新品牌进入市场后,当知名度不高,用户会观察店铺的整体评价系统,特别是中差评,淘宝运营的工作经历,他比别人能更深刻地感受到评价的威力,所以在每个评价上他都会认真回复。
 
“碰到差评,我会主动联系顾客,给自己做的不足之处希望他见谅,尽可能弥补他,比如我会全额返还他的下单费用,希望他能再追评里写一点有利我们的话。正视差评,只有别人指出你的不足你才有努力的方向。”
做外卖,如何用10天把一个新品牌做到区域第一?
做外卖,如何用10天把一个新品牌做到区域第一?
初味尚品回复“不够满意”顾客的评价
 
 
 
六 维护老顾客,提高复购
复购率的是否稳固,是印证顾客对店铺粘性的重要指标。孙光军在做淘宝时候,有一句话让他记忆犹新:开发一个新顾客费用是维护一个老顾客的三倍。
“借鉴电商的玩法,我们针对每个顾客评价都会梳理,及时运用回复,团队针对老顾客有专门的短信群发渠道,在节日期间我们会群发祝福。当然有些措施也只是锦上添花的,做餐饮外卖,最基本的,还要在包装与产品上下的功夫,能取得食客们的青睐与信任。”张光军说。

总结
 
数据化运营是我们需要学习进步的地方,真正的抓住外卖店铺的增长率、点击率、转化率、复购率这四个数据核心,一直找不到方向的商家可以分析梳理一下自己店铺,突破瓶颈期。



文章来源:微信公众号【美团商学院】  作者:安神 
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