「客单价」提不起来?几个实用还不难的妙招,拿走不谢!

“明明我家的菜比别人家的多,味道也不差,为什么生意却比别人差那么多?”很多掌柜都会产生这样的疑问。菜品多少会影响生意好坏,但显然不是正比关系。而这个时候,很有可能是你的菜单结构出了问题。
我们先来看一个公式:餐厅的总收入=到店客人×客单价。
如果餐厅想增加营收,那么最实际的做法就是 2 个:
1. 增加到店的客人;
2. 提升客单价。
增加到店的客人(解决增量),基本上也是 2 个做法:
1. 靠营销活动来实现拉新;
2. 靠客户口碑来提高老顾客复购率。
我们来分析一下以上两个增量的做法:靠营销活动来实现拉新,这个是需要好好设计和计划的,如果盲目的做一些“你所谓的营销”,很有可能会适得其反。而口碑的建立,则是需要比较长的时间积累才可以实现。以上两个拉新的做法,其实都需要时间积累。
那么,我们再把视线转向前面提到的“提升客单价”,这个增加餐厅营收的重要环节。看看这里面有没有快速简单易操作的方法呢?
客单价上不去,换句话说就是消费者点的少。
所以我们先做一个假设:假设来的人数不变,菜品口味不变。那么我们如何简单方便的增加客单价呢?
 
 
1.单品变套餐
这个很好解释,就是原来消费者就点一个 20 元的主食。那么我们就搭配一个原价 10 元的汤,再搭配一个原价 6 元的小菜组合成一个套餐,售价 28 元。从消费者的角度来看,搭配的东西只花了 8 元,相当于是 5 折(汤 10 元+小菜 6 元= 16 元,5 折后卖 8 元),而且自己吃的种类也变多了,何乐而不为呢?
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吉野家的套餐以丰盛见长
但是对于餐厅而言,直接就多收了 8 元钱,相当于一个顾客增加了 40% 的营收,况且汤和小菜往往又是毛利比较高的产品,所以单品变套餐是一个餐厅增加营收最“轻”的做法。
 
其实套餐是很多国外大品牌已经发展的炉火纯青的玩法:麦当劳凭借超值套餐玩法逐步占据顾客心中“快餐优选”的位置;subway 持续多年的每天一款“ 15 元三明治”成功的让顾客觉得这个客单并不低的品牌非常“实惠”。
 
 
2.毛利高的的产品第二份半价
餐厅里面毛利比较高,制作相对比较方便的产品基本上就是酒水饮料和一些凉拌菜。那么这些产品也具备了“好操作+毛利高”的特点。所以这些产品,都可以采用“第 2 份”半价的做法。甚至于“第 2 份仅 1 元”的做法。很多顾客,往往会被这个做法所吸引,而多点几份饮料和小菜类。
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韩国料理店里总是很丰富的小菜
千万不要小看了小菜和饮料,这个做法往往使得客户在不知不觉中多花了钱,餐厅的人均悄悄地水涨船高了。
Mintel 公司提交的一份消费者外出就餐报告显示,15%-20% 的饮品销售额能为整个餐厅贡献 50% 的利润。
饮品和酒水利润高,这早就不是什么稀罕事了,可尽管商家对这事门儿清,却还是没能让饮料和酒水在餐饮业滞后的局面好太多。

3.巧推“辅助产品”
这两天被一句标语刷屏了,“炸鸡配啤酒已经过时,柠檬饮与炸鸡更配”。4 月 12 日,德克士开始在全国 2300 家门店同步销售新品柠檬饮。
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炸鸡与柠檬饮更配?
柠檬富含膳食纤维和茶多酚,与炸鸡搭配酸碱中和,左手拿着炸鸡啃一口,右边喝一口解腻的柠檬饮,吃油炸食品的负罪感瞬间降了几分。正是出于这种产品搭配组合的考虑,柠檬饮成功的替代了碳酸饮料,成为德克士饮品类的英雄产品,当然,柠檬饮本身比碳酸饮料多具备的营养价值,也为更多的利润提供了想象空间。
客人点了一个辣的菜,我们就可以介绍一个“解辣”的菜。客人点了一个鱼,我们就立刻介绍一个“肉”,客人点了米饭,我们可以推“特色点心”,客人最后点完了“酒水”,我们立刻可以加推“花生米,鸭脖子,鸡爪”。
这个只需要增加点菜员的服务和配合适当的激励就可以妥妥的操作起来啦!
 
4.增加“免费品尝”
许多超市里面,会有促销员一直让你试吃,免费品尝等。不少试过的客人也就掏了钱买了。餐厅里面,也可以每天推出 1-3 款轻量级的产品(单价不高,受众面广)的产品进行试吃,每次就给一点点,客户尝了以后觉得味道好自然就会点单。唐宫等不少餐厅就会给你几小碟小菜品尝,而往往尝过以后追加点单的客户不在少数。
 
消费者不愿意购买一样东西,往往是因为他对都样东西还没有足够的信任感,无论是老顾客还是新顾客,试吃都是打破顾客“信任危机”的手段之一。
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试吃一直有
英伦时光起死回生的做法之一就是试吃台永不断货,你总会看到服务员端着摆满试吃品的大盘子在门口吆喝,里面的产品除了有为新品面市做准备的类型,老产品也是他们希望表达产品稳定性的一种心思。
 
 
5.收银员的“习惯性口头禅”
上海思南路上面有一家“阿娘面”很是出名,每次你去吃面,收银员就会自然而然的蹦出“咸菜荷包蛋素鸡要加么?”,仔细观察了一下,基本上有超过半数的人会加一个菜品。如果阿娘面的每天接待人数是 500 人,其中的 300 人加了一个 4 元的咸菜,那么每天的营收就足足增加了 1200 元,每个月就增加了 36000 元,这个对一家面积不大的面馆而言是一笔非常客观的收入,但这仅仅是收银员嘴巴里的一句“ 10 个字的口头禅”而已。
 
消费者确实有足够的资本去挑选餐厅,但他们又不满足于或高或低的菜品价格,这也表明菜单定价一定要综合多维度来判断才靠谱。
 
 
6.“人均满 100 元,这几道菜特价销售”
这个活动需要注意几点:
 
首先,满的这个人均,一定不能低于你的正常人均消费。比如餐厅的正常人均消费是 100 元,那么你的这个活动就必须要人均满 100 元,否则就失去了特价菜拉升客单的意义了。
 
然后是,特价菜的折后价格一定不要给客户点单因为“价格”原因而造成客户有“压力”的菜品。而是要让客户觉得“反正也不贵,点就点了吧”的感受!一般此类产品的折后价格不超过人均消费的 1/3 最为合适。这样消费者不会考虑“要不要点”,而是会考虑“点几个呢”。
 
当然,说到价格,根据价格制定策略,就不得不综合考虑到餐厅的定价,重温一下菜单价格的制定法则
 
以上我们归纳了 6 个比较简单高效易操作的“增加客单”的做法。但还需要注意的是,以上的方法不可同时使用,而是每个周期只使用 1 到 2 个方法。
 
一旦你用的方式多了,比方 3 个方式同时在店铺内使用,那么结果往往是适得其反!因为消费者也不是傻子,看了几次就明白了,这样不但把自己给搞 Low 掉了,也影响到了消费者的就餐体验。反而对餐厅是比较大的伤害!另外,你推的产品也需要周期性的更换,这样不但增加了新鲜感,而且也会增加点击率!
 
OK!试着做一下,你的客单一定会上来的。


文章来源:微信公众号【掌柜攻略】  作者:王超 
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